Você sabe a diferença entre Custo, Preço e Valor? Se não sabe, parafraseando a velha piada, sua casa deve ser uma zona! Porque, para quem vive de serviços, esta é a primeira questão a ser avaliada em um planejamento estratégico.
Custo é o quanto você gasta para você entregar seu serviço: insumos, mão de obra, impostos, manutenção de equipamento, etc.
Preço é o quanto você cobra do seu cliente para entregar o serviço.
Até agora, só o óbvio, nada que não se encontre em qualquer livrinho básico de economia, administração, ou coisa parecida.
E Valor? Como definir em poucas palavras? Se não der em poucas, tentemos em muitas. Porque Valor não é só uma coisa. Valor é uma percepção, que pode variar – e varia – dependendo do ponto de vista, se seu, do cliente ou do mercado. Para piorar, a diferença entre estes pontos de vista pode derrubar ou alavancar um prestador de serviço.
O Valor que você acha que tem, de uma certa forma, é o que menos importa na equação; afinal de contas, todo mundo acha que vale bem mais do que realmente vale.
O Valor que o seu cliente vê em você é o que vai definir até onde ele está disposto a escolhê-lo em detrimento da opção mais barata.
O Valor que o mercado vê em você, apesar de parecer ser o mesmo que o cliente vê, tem uma diferença básica: ele só é válido para atrair o cliente; mesmo sendo o motivo pelo qual seu cliente vai ao seu encontro, ele é quase nulo na hora de definir o fechamento do negócio. Porque na hora da verdade, na hora de bater o martelo e escolher o fornecedor, o cliente vai levar em conta o que está mais próximo dele, e esse é o valor que ele vê em você diretamente, a soma de todo o serviço até aquela hora, e vai esquecer o que é etéreo. Vida real X Fantasia.
O segredo está em manter sempre na mente do seu cliente o Valor que TE interessa, não o que interessa a ele.