Heterose

Recentemente, nas internets, divulgou-se um texto que dizia mais ou menos assim: Um barbeiro de uma cidade do interior, que ia bem no seu negócio e com clientes fiéis, de repente se deparou com uma dificuldade inesperada: um grande salão, de uma grande rede, se instalou próximo a ele, e fez uma promoção de inauguração: cortes de cabelo a R$ 5,00. Depois de dois ou três dias de preocupação, quebrando a cabeça para descobrir como ia pagar suas contas, ele teve a idéia salvadora. No dia seguinte, colocou em sua fachada uma faixa com os dizeres: “Consertamos cortes de R$ 5,00”.
Para transportarmos este case para o caso específico de fotógrafos e seu mercado, temos duas opções. A primeira, não muito boa, é que nós podemos “estender a faixa”, dizendo que consertamos fotos de bancos de imagens. Isso só serviria para sedimentar a crença de que qualquer foto, depois de bem massageada pelo Photoshop, serve para qualquer coisa;  a consequência é que os bancos de imagem e fotógrafos iniciantes e barateiros continuariam com sua mentira.
A segunda opção é estendermos nossa “faixa” dizendo: “Refazemos fotos de R$ 5,00”, mas mostrando que esses R$ 5,00 foram um desperdício de tempo e dinheiro, e teria sido melhor começar já com alguém mais experiente, mesmo pagando mais caro. Ganham fotógrafo, por ter seu trabalho novamente reconhecido, agência, por poder confiar na qualidade do resultado e poder colocar peças bem resolvidas em seu portfolio, e cliente, já que vai pagar uma vez só e receber o que precisa dentro do prazo e com um serviço sob medida – sem contar que vai ter certeza de que não vai ver a imagem que ilustra sua publicidade impressa em outro(s) anúncio(s), às vezes até de produtos concorrentes seus.

Você sabe a diferença entre Custo, Preço e Valor? Se não sabe, parafraseando a velha piada, sua casa deve ser uma zona! Porque, para quem vive de serviços, esta é a primeira questão a ser avaliada em um planejamento estratégico.

Custo é o quanto você gasta para você entregar seu serviço: insumos, mão de obra, impostos, manutenção de equipamento, etc.

Preço é o quanto você cobra do seu cliente para entregar o serviço.

Até agora, só o óbvio, nada que não se encontre em qualquer livrinho básico de economia, administração, ou coisa parecida.

E Valor? Como definir em poucas palavras? Se não der em poucas, tentemos em muitas. Porque Valor não é só uma coisa. Valor é uma percepção, que pode variar – e varia – dependendo do ponto de vista, se seu, do cliente ou do mercado. Para piorar, a diferença entre estes pontos de vista pode derrubar ou alavancar um prestador de serviço.

O Valor que você acha que tem, de uma certa forma, é o que menos importa na equação; afinal de contas, todo mundo acha que vale bem mais do que realmente vale.

O Valor que o seu cliente vê em você é o que vai definir até onde ele está disposto a escolhê-lo em detrimento da opção mais barata.

O Valor que o mercado vê em você, apesar de parecer ser o mesmo que o cliente vê, tem uma diferença básica: ele só é válido para atrair o cliente; mesmo sendo o motivo pelo qual seu cliente vai ao seu encontro, ele é quase nulo na hora de definir o fechamento do negócio. Porque na hora da verdade, na hora de bater o martelo e escolher o fornecedor, o cliente vai levar em conta o que está mais próximo dele, e esse é o valor que ele vê em você diretamente, a soma de todo o serviço até aquela hora, e vai esquecer o que é etéreo. Vida real X Fantasia.

O segredo está em manter sempre na mente do seu cliente o Valor que TE interessa, não o que interessa a ele.