Recentemente, nas internets, divulgou-se um texto que dizia mais ou menos assim: Um barbeiro de uma cidade do interior, que ia bem no seu negócio e com clientes fiéis, de repente se deparou com uma dificuldade inesperada: um grande salão, de uma grande rede, se instalou próximo a ele, e fez uma promoção de inauguração: cortes de cabelo a R$ 5,00. Depois de dois ou três dias de preocupação, quebrando a cabeça para descobrir como ia pagar suas contas, ele teve a idéia salvadora. No dia seguinte, colocou em sua fachada uma faixa com os dizeres: “Consertamos cortes de R$ 5,00”.
Para transportarmos este case para o caso específico de fotógrafos e seu mercado, temos duas opções. A primeira, não muito boa, é que nós podemos “estender a faixa”, dizendo que consertamos fotos de bancos de imagens. Isso só serviria para sedimentar a crença de que qualquer foto, depois de bem massageada pelo Photoshop, serve para qualquer coisa; a consequência é que os bancos de imagem e fotógrafos iniciantes e barateiros continuariam com sua mentira.
A segunda opção é estendermos nossa “faixa” dizendo: “Refazemos fotos de R$ 5,00”, mas mostrando que esses R$ 5,00 foram um desperdício de tempo e dinheiro, e teria sido melhor começar já com alguém mais experiente, mesmo pagando mais caro. Ganham fotógrafo, por ter seu trabalho novamente reconhecido, agência, por poder confiar na qualidade do resultado e poder colocar peças bem resolvidas em seu portfolio, e cliente, já que vai pagar uma vez só e receber o que precisa dentro do prazo e com um serviço sob medida – sem contar que vai ter certeza de que não vai ver a imagem que ilustra sua publicidade impressa em outro(s) anúncio(s), às vezes até de produtos concorrentes seus.
Você sabe a diferença entre Custo, Preço e Valor? Se não sabe, parafraseando a velha piada, sua casa deve ser uma zona! Porque, para quem vive de serviços, esta é a primeira questão a ser avaliada em um planejamento estratégico.
Custo é o quanto você gasta para você entregar seu serviço: insumos, mão de obra, impostos, manutenção de equipamento, etc.
Preço é o quanto você cobra do seu cliente para entregar o serviço.
Até agora, só o óbvio, nada que não se encontre em qualquer livrinho básico de economia, administração, ou coisa parecida.
E Valor? Como definir em poucas palavras? Se não der em poucas, tentemos em muitas. Porque Valor não é só uma coisa. Valor é uma percepção, que pode variar – e varia – dependendo do ponto de vista, se seu, do cliente ou do mercado. Para piorar, a diferença entre estes pontos de vista pode derrubar ou alavancar um prestador de serviço.
O Valor que você acha que tem, de uma certa forma, é o que menos importa na equação; afinal de contas, todo mundo acha que vale bem mais do que realmente vale.
O Valor que o seu cliente vê em você é o que vai definir até onde ele está disposto a escolhê-lo em detrimento da opção mais barata.
O Valor que o mercado vê em você, apesar de parecer ser o mesmo que o cliente vê, tem uma diferença básica: ele só é válido para atrair o cliente; mesmo sendo o motivo pelo qual seu cliente vai ao seu encontro, ele é quase nulo na hora de definir o fechamento do negócio. Porque na hora da verdade, na hora de bater o martelo e escolher o fornecedor, o cliente vai levar em conta o que está mais próximo dele, e esse é o valor que ele vê em você diretamente, a soma de todo o serviço até aquela hora, e vai esquecer o que é etéreo. Vida real X Fantasia.
O segredo está em manter sempre na mente do seu cliente o Valor que TE interessa, não o que interessa a ele.
Mais uma coluna do Seth Godin, traduzida. Aqui você lê o original.
10.000 anos atrás, a civilização bifurcou. A agricultura foi inventada e a forma com que muitos passavam seu tempo mudou para sempre.
É óbvio que plantar é uma atividade muito diferente de caçar. Fazendeiro passam o tempo esmiuçando, se preocupando com o clima, fazendo escolhas inteligentes sobre sementes e reprodução e trabalhando duro para evitar uma colheita ruim. Caçadores, por outro lado, têm longos períodos de observação distraída interrompida por breves momentos de pânico frenético.
Não é loucura imaginar que algumas pessoas são melhores em uma atividade que em outra. Pode até existir um golfo entre as pessoas que são boas em cada uma destas habilidades. Thom Hartmann escreveu extensivamente sobre isto. Ele aponta que tratar, com medicamentos, crianças que estariam melhor caçando, para que possam ficar quietos em uma escola projetada para criar fazendeiros, não tem muito sentido.
Uma criança caçadora de nascença se distrai facilmente, porque perceber pequenos movimentos nos arbustos é exatamente o que se precisa se você está caçando. Observar e observar e capturar. Esta mesma criança pode largar tudo o que estiver fazendo e focar como um laser – por pouco tempo – se for urgente. A criança fazendeira, por outro lado, é particularmente boa em dividir os infindáveis campos de trabalhos de casa, em compartimentos quase iguais. Só não o peça para mudar a marcha de uma hora para a outra.
Marqueteiros confundem os dois grupos. Você está vendendo um produto que ajuda os fazendeiro… e espera que os caçadores o comprem? Como você espera que descubram seu produto, ou acreditem que ele vá ajudá-los? A mulher que lê cada edição da Vogue, passando correndo pelas páginas para logo navegar on-line na Zappos e comprar os últimos lançamentos – ela está caçando. Em contraste com a Gerente de Tecnologia que passa seis meses fazendo pedidos de orçamento para comprar um PBX que foi atualizado três anos atrás… ela está plantando, é uma fazendeira.
Ambos os grupos são valiosos, ambos são lucrativos. Mas um é bem diferente do outro, e eu acredito que precisamos considerar que devemos educar, contratar e vender para estes grupos de formas completamente diferentes. Não tenho certeza de que há um componente genético ou se é meramente um agrupamento conveniente de personalidades. O que eu sei é que isso frequentemente explica muito sobre comportamento (inclusive o meu).
Algumas formas de encarar o assunto:
- George Clooney (em Amor Sem Escalas) e James Bond são ambos personagens de ficção, e caçadores. Mande-os trabalhar no escritório e eles enlouquecem.
- Fazendeiros não desgostam de tecnologia. Eles desgostam de defeitos. Tecnologia que funciona é uma bênção.
- Caçadores estão alinhados com Google, um site de caça, fazendeiros gostam do Facebook.
- Quando você promove um caçador de primeira à Gerência Interna de Vendas, prepare-se para o fracasso.
- Fazendeiros preferem encontros produtivos, caçadores querem simplesmente tentar as coisas e ver o que acontece.
- Warren Buffet é um fazendeiro. Bill Gates também. Mark Cuban é um caçador.
- Caçadores querem missões desafiadoras, fazendeiros querem evitar fracassos épicos.
- Feiras de Negócios são projetadas para caçadores, mas mais do que deveria, os estandes estão cheios de fazendeiros.
- Os últimos 100 anos de nossa economia favoreceu fazendeiros inteligentes. Parece que os próximos 100 vão pertencer aos caçadores persistentes capazes de se manter no longo prazo.
- Um caçador frequentemente compra algo só porque é difícil de comprar.
- Um dos paradoxos do capital de risco é que é necessário um caçador para conseguir investidores e um fazendeiro para pacientemente fazer o negócio funcionar.
- Um fazendeiro frequentemente conta com outros fazendeiros de suas relações para se certificar de que uma aquisição será segura.
Quem você está contratando? Com quem está competindo? A quem está ensinando?
Início de ano, e todo mundo fazendo as famosas resoluções. Aproveitando o clima, resolvi fazer meu projeto 360X360. O plano é postar todo dia pelo menos uma panorâmica, feita no dia ou não. A única regra é que tenha que ter sido feita este ano – mas vou dar preferência aos trabalhos feitos especificamente para o projeto. A não ser, é claro, se um dia eu for fazer uma panorâmica paga, aí posto uma do trabalho – se não houver nenhuma restrição, mas sempre posso fazer uma a mais, no caminho, ou em outro lugar. Se em algum dia eu fizer mais de uma legal (não que todo dia eu poste uma legal…) vou colocar também. A idéia é desenvolver a disciplina, de fazer uma foto por dia, com uma obrigação no mínimo moral, para evitar a preguiça. Fiz o tema 360X360 e deixei para começar hoje de propósito, para já começar em um dia útil. A 360a e última será feita dia 30 de dezembro, e postada dia 31 no máximo.
Não quero me prender a fazer “A”panorâmica; não quero fazer somente fotos de atrações turísticas; é um projeto absolutamente solto, onde vou tentar aproveitar aquilo que sempre comento com meus alunos: a “Serendipity”, o “deixar o acaso fazer seu trabalho”. Se eu sair e nada de interessante acontecer, que seja, faço de uma esquina perto de casa, ou do estúdio. Se algo MUITO legal acontecer, ou eu tiver que ir a algum lugar especial para um trabalho, é o que vai sair. Vai funcionar quase como um diário de onde eu for e o que eu estiver fazendo – no que, aliás, ,vai residir o grande desafio.
Para começar, segue o link para a primeira:
Um acidente de carro sem gravidade perto de casa.
Este acidente, sem grandes proporções, aconteceu alguns minutos antes de eu passar e, apesar de não haver nenhum ferido, os responsáveis mantiveram os carros no lugar, atrapalhando o trânsito, para variar (coisa bem comum aqui em Curitiba). Falei com a moça que estava em um dos carros sobre isso, para ver se ela tirava o carro do caminho, e ela me disse que o carro não saía do lugar. Well, pode ser, vou dar a ela o benefício da dúvida.
Acabei de obter a autorização de Seth Godin para traduzir para o português algumas (uma por mês) das suas colunas de seu blog. A última postagem dele foi esta, Cheapest reliable alternative, e a tradução está abaixo:
Alternativa Confiável Mais Barata
Para a maioria dos produtos e serviços, na maor parte do tempo, as pessoas adotam o plano da Alternativa Confiável Mais Barata.
Se tudo parece ser igual, então é claro que elas vão escolher o mais barato que seja bom o suficiente.
Frente a esta compreensível estratégia, você tem poucas opções:
Você pode ser o mais barato (difícil de sustentar).
Você pode ser mais confiável (excelente se você conseguir descobrir como).
Você pode redefinir o jogo para ser o único (preferível).
Comprar um novo microfone ou novas luzes para seu trabalho de DJ não adiciona nenhuma das três opções acima ao seu status competitivo, somente te faz se sentir melhor. Assim como reorganizar seu escritório, pintar as vagas do estacionamento ou comprar um laptop novo. Só te mantém onde você já estava.
A estratégia escalonável e lucrativa é mudar o jogo, não se tornar o mais médio.
Para começar a postar, uma foto de Bruxelas com um pouco de Tilt-shift feito em casa. Ao contrário da onda de tilt-shift atual, por causa do lançamento recente de novas objetivas para DSLR, como estas, ou feitas em programas de edição de imagens, como esta, minha exposição de imagens de Bruxelas em “miniatura”, que podem ser vistas aqui, foram feitas com uma adaptação, que venho desenvolvendo já há anos. Eu uso uma objetiva antiga, uma Sigma 18-35mm, que já não funciona mais em câmeras posteriores à Canon D60 (que poderia ser atualizada, mas não vale a pena), que seguro livremente, à moda das Lensbabies. Para evitar a entrada de luz, um fole de borracha – que pode ser um desentupidor de pia (novo, por favor 
), uma coifa de homocinética, ou até mesmo um fole feito em casa, se você souber fazer. A foto deve ser feita rápido, com muita atenção, porque uma hora o assunto está em foco, a outra já não está mais. Consequentemente, não há uma foto igual à outra, o que pra mim é uma coisa boa.